Nur über eine Veränderung von Vorstellungen erreichen wir nachhaltig eine Veränderung von Verhalten.

M – Metric
Hier geht es um den rationalen und messbaren Vergleich zwischen dem Zustand vor und nach dem Kauf der neuen Lösung. Es muss ein Konsens mit dem Kunden hergestellt werden.

E – Economic Buyer
ist der Funktionsträger im Entscheidungsprozess, der das Budget freigibt, ist also nicht zwangsläufig mit der kaufmännischen Leitung oder dem CFO gleichzusetzen. Denn oftmals verfügen auch schon untere Hierarchieebenen über Etatverantwortung, und das ist entscheidend.

D – Decision Criteria
ist eine Liste technischer Entscheidungskriterien, auch manchmal Ausschreibungen genannt. Wie die Kriterien gewichtet sind, spielt dabei keine Rolle. Für Sie als Verkäufer ist wichtig: wer hat auf der Kundenseite daran mitgearbeitet.

D – Decision Process
umfasst die verschiedenen Entscheidungen, die der Kunde trifft – vom Investitionsprogramm, der Grundsatzentscheidung, dass man überhaupt investieren will, der Auswahlentscheidung bis hin zur engentlichen Kaufentscheidung.

I – Identify Pain
Sie brauchen einen Bedarfsträger beim Kunden, der unter hohem Veränderungsdruck steht. Dieser wirkt sich wie ein Energiespender für ein Systemhaus, das eine neue Lösung ins Unternehmen bringen will. Er achtet auf Kundenseite darauf, dass ein Projekt nicht wieder einschläft und die freien Mittel nicht anderweitig genutzt werden.

C- Champion
ist gewissermaßen der Inhouse – Verkäufer des Projektes. Sie brauchen jemanden, der bereit ist, für Sie zu sprechen im inneren Kreis der Entscheidungsfindung. Auch wenn die Kugel tief fliegt, brauchen SIe jemanden, der für Sie votiert. Der muss wollen, dass Ihre Lösung gewinnt.

Lesen ist das Eine – Sehen und Erleben das Andere. Daher hier ein 90minütige Einführung in MEDDIC als Impuls und Kurzseminar

 

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